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Qué es el lead scoring
También se dice puntuación de leads, calificación de leads, scoring de leads o lead scoring predictivo.
En dos frases
Sistema que puntúa a cada lead según su encaje con el cliente ideal y el interés que ha mostrado, para decidir cuáles pasan a ventas y en qué orden se atienden. Puede basarse en reglas o en un modelo predictivo.
- Bloque
- Marketing
- Nivel
- Básico
- Actualizado
Definición amplia
El lead scoring asigna una puntuación a los contactos que han mostrado interés (los leads) para saber cuáles merecen atención comercial primero. Es el punto de unión entre marketing, que genera los leads, y ventas, que los convierte: cuando un lead supera un umbral acordado, se considera preparado para que lo contacte un comercial.
Dos ingredientes
- Encaje: datos de quién es, como el cargo, el sector o el tamaño de la empresa.
- Interés: lo que ha hecho, como visitar la página de precios, abrir correos o descargar un documento.
HubSpot, por ejemplo, calcula por separado una puntuación de encaje (fit) y otra de interés (engagement) y permite combinarlas en una total, con umbrales que clasifican cada registro.
Por reglas o predictivo
En el lead scoring por reglas, el equipo decide cuántos puntos suma o resta cada dato o cada acción. En el predictivo, un modelo de machine learning aprende del historial qué rasgos tenían los leads que acabaron calificándose. Microsoft lo describe en Dynamics 365 como un modelo que calcula una puntuación para los leads abiertos a partir de datos históricos, ayuda a priorizarlos y muestra los factores que más influyen en cada puntuación. En Dynamics 365, el modelo necesita para entrenarse un número mínimo de leads ya cerrados, tanto calificados como descartados.
Límites
Una puntuación por reglas refleja las suposiciones de quien la diseñó, y una predictiva, el pasado: si cambian el producto, el mercado o la forma de captar leads, hay que revisarla o reentrenarla. Funciona mal si ventas no registra qué pasó con cada lead, porque el modelo aprende de ese dato. Y si se puntúa a personas por su comportamiento, se trata de elaboración de perfiles según el artículo 4.4 del RGPD.
Ejemplos de uso
Marketing
En marketing, se usa para decidir qué leads siguen recibiendo contenidos y cuáles se pasan al equipo comercial.
Comercial y ventas
En ventas, ordena la cola de leads para que los comerciales llamen primero a los de mayor puntuación.
Dirección y estrategia
En dirección, el umbral para pasar un lead a ventas se acuerda entre los responsables de marketing y de ventas.
Datos y analítica
En analítica, se comprueba periódicamente si los leads con más puntuación son de verdad los que más se convierten.
Términos relacionados
Fuentes
Del término a aplicarlo en tu empresa.
Lo que explica este glosario se trabaja en los programas de Kynetik, área por área.